L'accessibilité web est rarement le sujet qu'un client TPE amène de lui-même en brief. C'est pourtant un des rares arguments commerciaux que peu de vos concurrents mettent en avant spontanément, alors que le cadre légal a bougé depuis juin 2025 et que la quasi-totalité des sites en ligne ont un vrai problème à corriger. Voici ce que RGAA et WCAG obligent réellement, ce qui a changé récemment, et comment en faire une prestation qui se vend sans se poser en expert juridique.
RGAA et WCAG : deux référentiels, pas la même portée
Le RGAA (Référentiel général d'amélioration de l'accessibilité) est la transposition française des WCAG (Web Content Accessibility Guidelines), le standard international du W3C qui définit trois niveaux de conformité, A, AA et AAA. Le niveau AA est celui qui compte en pratique : c'est le niveau que reprennent la plupart des lois dans le monde, dont le RGAA français (W3C, WCAG 2 Level AA Conformance). Être conforme au RGAA revient donc, de fait, à être aligné avec les WCAG 2.1 niveau AA.
Ce que beaucoup ignorent : le RGAA, dans sa version actuelle, n'oblige légalement que le secteur public et les grandes entreprises privées dont le chiffre d'affaires moyen en France sur les trois derniers exercices dépasse 250 millions d'euros (décret 2019-768, article 3 - RGAA, rappel du champ d'application). Un site vitrine de TPE, seul, n'est concerné par aucune de ces obligations déclaratives. Ce n'est pas une raison pour laisser tomber le sujet commercialement : un autre texte a changé la donne pour beaucoup plus de monde depuis 2025.
Depuis juin 2025, l'obligation s'étend bien au-delà des grands comptes
L'European Accessibility Act (EAA) est entré en application le 28 juin 2025. En France, il concerne toute entreprise de plus de 10 salariés et plus de 2 millions d'euros de chiffre d'affaires qui propose un service B2C couvert : e-commerce, services bancaires aux particuliers, livres numériques, transport de voyageurs, communications électroniques, accès aux médias audiovisuels. La conformité s'apprécie via la norme EN 301 549 et, pour la partie web, via le RGAA 4.1.2. Les contenus déjà en ligne avant cette date bénéficient d'un délai de mise en conformité jusqu'au 28 juin 2030 (Accessiway, impacts concrets de l'EAA en Europe).
Ce n'est pas resté théorique : en novembre 2025, quatre grandes enseignes françaises (Auchan, Carrefour, E.Leclerc et Picard) ont reçu des mises en demeure de la DGCCRF, qui pilote les contrôles, après des inspections ayant révélé des manquements systématiques d'accessibilité sur leurs plateformes e-commerce (RGAA-IA, European Accessibility Act France : qui, sanctions). Les sanctions peuvent atteindre 50 000 € par service non conforme. Pour un freelance ou une agence qui travaille avec des e-commerçants ou des PME de service qui dépassent ces seuils, ce n'est plus un argument théorique à glisser en fin de devis : c'est une obligation réelle que le client risque d'ignorer tant que personne ne la lui signale.
Un manque que la quasi-totalité des sites partagent encore
L'argument commercial le plus solide, c'est que ce défaut est presque garanti d'exister chez n'importe quel prospect. Le dernier rapport WebAIM Million, qui audite automatiquement les pages d'accueil des 1 000 000 sites les plus visités au monde, montre que 95,9 % d'entre elles ont au moins une erreur d'accessibilité WCAG 2.2 A/AA détectable automatiquement, avec 56,1 erreurs par page en moyenne. C'est la première dégradation en sept ans : le chiffre était de 94,8 % en 2025 (WebAIM, The WebAIM Million 2026).
Concrètement, ça veut dire qu'en auditant n'importe quel site de client ou de prospect, vous avez de très fortes chances de trouver quelque chose à montrer : un contraste de texte insuffisant, une image sans texte alternatif, un bouton sans indicateur de focus visible au clavier. En croisant les audits qu'on fait tourner chez Citylead, l'absence de texte alternatif sur les images est un des manques qu'on retrouve le plus régulièrement, y compris chez des TPE par ailleurs bien positionnées sur le SEO classique : la présence en ligne peut sembler soignée pendant que l'accessibilité reste un angle mort complet.
Comment le repérer et le vendre sans se poser en expert juridique
Pas besoin de maîtriser tous les critères du RGAA pour amorcer la conversation. Quatre points se vérifient en quelques minutes sur n'importe quel site, sans outil spécialisé :
- Le contraste texte/fond. Un gris clair sur fond blanc, ou un texte sur une image, est souvent illisible pour une personne malvoyante avant même de parler de handicap sévère.
- Le texte alternatif des images. Absent, une image devient invisible pour un lecteur d'écran, et Google la traite comme un contenu sans information.
- L'indicateur de focus clavier. Naviguer au Tab sur le site : si aucun bouton ni lien n'affiche de contour visible quand il reçoit le focus, la navigation au clavier seul devient impossible à suivre visuellement.
- La structure des titres. Un H1 unique suivi d'une hiérarchie H2/H3 cohérente aide autant un lecteur d'écran qu'un moteur de recherche à comprendre la page.
Le bon positionnement commercial n'est pas de vendre une remise aux normes RGAA complète (lourde, coûteuse, réservée aux gros comptes qui y sont vraiment obligés), mais un audit d'accessibilité ciblé, packagé comme une prestation courte et clairement délimitée : quelques points corrigés, un rapport simple, un argument de différenciation pour le client final auprès de ses propres clients ou visiteurs. C'est un service additionnel qui se glisse naturellement à la suite d'un audit SEO ou d'une refonte, pas un chantier à part qui fait peur par son ampleur supposée.
Le ciblage par ville et par métier de Citylead aide justement à repérer, parmi des prospects déjà identifiés comme ayant un site actif et une présence en ligne construite, ceux à qui proposer ce deuxième axe de vente en complément du SEO : un site qui a déjà investi dans sa visibilité est souvent un client mieux disposé à investir aussi dans son accessibilité, une fois qu'on la lui montre concrètement plutôt que de la lui expliquer en théorie.