Une entreprise sans site web est un prospect plus simple à convaincre qu'un site à refaire : il n'y a rien à critiquer, rien à défendre, seulement une absence à combler. Mais elle est aussi plus facile à froisser et plus difficile à faire payer. Voici combien de TPE-PME sont concernées, pourquoi elles n'ont pas de site, comment les repérer avant le premier appel et comment leur proposer une offre d'entrée qui ne ressemble pas à une refonte déguisée.
Combien d'entreprises n'ont toujours pas de site ?
Entre un tiers et deux cinquièmes des TPE-PME françaises, selon la source. Le baromètre France Num 2025, mené auprès de 11 021 entreprises dont 7 978 TPE, compte 64,6 % de TPE-PME avec un site, soit 35,4 % sans. L'étude Afnic « Réussir avec le web » 2025 donne 61 % d'entreprises avec site, contre 70 % l'année précédente, soit 39 % sans.
Deux précautions avant de citer ces chiffres à un prospect ou dans un argumentaire. Les deux études n'ont pas le même échantillon : l'Afnic s'appuie sur près de 2 500 entreprises ayant rempli un autodiagnostic en ligne, dont 54 % ont moins d'un an d'existence, ce qui tire mécaniquement la moyenne vers le bas. Et la baisse d'une année sur l'autre vient en partie de cette composition, pas forcément d'un recul réel du marché. Retenez donc une fourchette (35 à 39 %), pas un chiffre unique, et datez-la (2025).
Pourquoi ces entreprises n'ont pas de site
La réponse la plus fréquente n'est pas « je ne sais pas ce que c'est ». Selon l'Afnic, 99 % des TPE-PME reconnaissent l'importance d'être présentes sur internet. Ce qui bloque est ailleurs, et ce sont ces blocages que votre approche doit lever :
- Le budget. D'après la même étude, 66 % des TPE-PME dépensent moins de 300 € par an en services numériques. Un devis à plusieurs milliers d'euros n'est pas lu comme un investissement, mais comme une dépense hors de portée.
- Le temps. Un artisan ou un commerçant déjà débordé ne voit pas où il trouverait des heures pour choisir des photos, écrire des textes et suivre un projet.
- Le substitut. Une page Facebook, une fiche Google ou un compte Instagram donnent l'impression d'être déjà présent. C'est en partie vrai, et c'est précisément pour cela qu'il ne faut jamais les dénigrer devant le prospect.
- La mauvaise expérience. Un neveu qui devait « faire le site » et ne l'a jamais fini, une agence qui a facturé sans livrer : la méfiance est souvent plus forte que le manque d'intérêt.
Ces freins ne se traitent pas par un argumentaire sur l'importance du digital, qu'ils connaissent déjà. Ils se traitent par une offre dont le prix, le délai et l'effort demandé sont clairs dès le premier message.
Comment repérer ces prospects avant de les contacter
Un prospect sans site ne se trouve pas en parcourant la ville à pied. Il se repère à partir de signaux publics, en quatre étapes :
- Choisir un métier et une ville où les clients cherchent sur Google avant d'appeler : plombier, coiffeur, restaurant, ostéopathe, garage. Pour comparer les secteurs, le baromètre des métiers les moins visibles en ligne donne un premier classement.
- Lister les établissements de ce métier dans cette ville, avec leur fiche Google.
- Isoler ceux dont le champ site web est vide, ou rempli par une page Facebook, un lien Linktree ou un site qui ne répond plus. Ce sont trois situations différentes, mais le prospect est le même : il n'a pas de vrai site.
- Trier par signaux d'activité : nombre d'avis, note, photos récentes, horaires renseignés. Une entreprise avec 80 avis et pas de site a des clients et un besoin visible ; une fiche vide et sans avis est souvent un prospect peu actif ou peu solvable.
Chez CityLead, on a fait un choix précis sur ce point : le filtre « Sans site web » regroupe ces trois cas (aucune URL, un réseau social à la place d'un site, un site qui ne répond pas), parce que du point de vue du prospect, la conséquence est identique. L'étape 4 reste à faire avec les avis et la note, que la recherche remonte dans la même liste.
Le premier message : ne pas commencer par ce qui manque
Écrire « vous n'avez pas de site » à quelqu'un qui tient son commerce depuis quinze ans sonne comme un reproche. Mieux vaut partir de ce que vous avez vu de positif et poser un constat neutre. Exemple (à adapter, les chiffres sont fictifs) :
Bonjour, j'ai trouvé votre garage en cherchant un mécanicien à Rezé : 62 avis à 4,7, c'est rare. En revanche, personne ne peut consulter vos tarifs ou prendre rendez-vous sans vous appeler. Je crée des sites simples pour des artisans comme vous, en une semaine. Je peux vous montrer à quoi ça ressemblerait pour votre garage ?
Ce message cite un détail vérifiable (les avis), formule le manque en conséquence concrète (pas de tarifs, pas de rendez-vous en ligne) et finit sur une proposition de montrer, pas de vendre. Gardez l'offre complète pour le deuxième échange.
L'offre d'entrée : un site simple, un prix fixe
Le piège classique est de proposer une refonte complète à quelqu'un qui n'a rien : trop cher, trop long, trop flou. L'offre d'entrée qui fonctionne tient en quelques lignes :
- Un périmètre fermé : une page d'accueil, une page services, une page contact avec la carte et les horaires, éventuellement un formulaire ou un bouton d'appel. Pas de blog, pas de boutique.
- Un prix fixe annoncé d'emblée, pour que le prospect compare avec son budget de 300 € par an et comprenne l'écart. Pour caler vos fourchettes, l'article sur le coût d'un site internet professionnel détaille ce que recouvre chaque niveau de prix.
- Un délai court (une à deux semaines) et un nombre d'allers-retours limité, écrits dans le devis.
- Une suite possible : un forfait de maintenance ou de mise à jour mensuel, présenté comme une option, jamais comme une obligation.
Ce format rassure sur les deux craintes principales, le budget et l'effort. Il ouvre aussi la porte à la suite : une fois le premier site livré, la fiche Google à optimiser, les avis à travailler ou une première campagne locale deviennent des ventes naturelles.
Les risques à garder en tête
- La solvabilité. Une entreprise sans site peut aussi être une entreprise qui démarre ou qui vivote. Un acompte de 30 à 50 % à la commande et une livraison par étapes protègent votre trésorerie.
- Les attentes floues. « Un petit site » ne veut rien dire tant que le contenu n'est pas fourni. Précisez dans le devis qui écrit les textes, qui fournit les photos et combien de retours sont inclus, sinon le périmètre dérive. Les clauses d'un contrat de maintenance posent le même cadre pour la suite.
- Le faux gain de temps. Un site vendu sans avoir regardé la fiche Google ni les réseaux du prospect oblige à tout reprendre ensuite. Les dix minutes de repérage avant l'appel évitent souvent trois échanges de clarification.
Pour trouver ces prospects sans les chercher un par un, la recherche par ville et métier de CityLead liste les établissements d'une zone, affiche leurs avis et leur note, et permet de filtrer sur « Sans site web ». Vous arrivez à l'appel en sachant déjà lesquels ont des clients, pas de site, et une raison concrète d'écouter votre proposition.
